Договориться можно обо всем

Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий

Эта глава – об тактике “наказа” или посреднике в переговорах

Ритуальный пинг-понг

Продавец пытается выяснить тот максимум, который готов заплатить покупатель, не раскрывая при этом того минимума, на который готов согласиться сам. В данной ситуации и приходит на помощь тактика наказа. А именно, продавец может заявить покупателю, что предмет их сделки не может быть продан дешевле определенной суммы, так как его друг посоветовал ему не продавать предмет дешевле. В свою очередь покупатель сможет ответить, что его жена не позволит купить этот предмет дороже чем определенная сумма №2. НО, для свершения удачной сделки и продавцу и покупателю прийдется уступить друг другу в цене!

ЕСЛИ У ВАС НЕТ «ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ» – ПРИДУМАЙТЕ ЕГО!

В таком случае, вам как менеджеру или продавцу придется идти на меньшее количество уступок. Потому что, например, если вы представляете интересы владельца, то вы всегда сможете сказать покупателю о том, что владелец не одобрит данные условия или же он изменит их. Тем самым, вы сможете как представитель обеспечить себе лучшие условия продажи или же не дать покупателю этих условий.

«ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДУТСЯ БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ!»

«Мне очень жаль, но мой клиент ни при каких обстоятельствах не примет такое предложение».

Зачастую такой ответ вы услышите от агента владельца покупаемого вами товара, и что самое ГЛАВНОЕ, вы никогда не узнаете какими полномочиями реально владеет этот агент. Например, вы ему назвали сумму