Аргументація та контаргументація

Основою будь-якого діалогу є дискусія. Від елементарних про погоду, до складніших про політичну ситуацію в країні та релігію, наприклад. Проте ніяка дискусія не проходить без аргументів з однієї сторони та контраргументів з другої сторони. Давайте розберемо, що ж таке аргументація та контраргументація.

Найбільший вплив на партнерів у будь-яких переговорах має аргументація (від лат. argumentatio - судження). Аргументація - це спосіб переконати будь-кого у своїй правоті за допомогою змістовних логічних аргументів. Це вимагає великих знань, концентрації, присутності духу, впевненості та правильності висловлювань, тоді як його результат багато в чому залежить від співрозмовника. Щоб аргумент був успішним, вам потрібно ввести та зрозуміти позицію партнера. (Чого він прагне? Як переконати його у своїй стороні?)

У комунікативному сенсі аргументація - це процес передачі, інтерпретації та передачі одержувачу інформації, записаної в аргументі аргументатора. Кінцева мета цього процесу – формування цього переконання. Аргументація досягає цієї мети тільки в тому випадку, якщо одержувач:

а) прийняв;

б) зрозумів;

в) прийняв тезу аргументатора.

Техніка аргументації належить до психотехнології на «Я-свідомість» співрозмовника. До більш раціонального засвоєння інформації сприяють поняття «теза» та «аргумент».

Теза - це ідея, яку має прийняти супротивник.

Аргумент - доказ тези, служить для обґрунтування того, чому теза може бути прийнята.

Проте не буде аргументації без контраргументації, тому перейдемо до цього поняття.

Контраргументація - свідома аргументована відповідь на спробу переконання, що спростовує або заперечує аргументи ініціатора впливу.

Люди висувають контраргументи, коли припускають, що хтось намагається вплинути на них. М'яка атака на вашу позицію збільшує опір. Тож слабка аргументація викликає контраргумент.

Контраргумент потребує емоційного спокою. Немає сенсу починати контраргумент, не отримавши його, оскільки ви можете чути і сприймати контраргументи лише з власної волі. Його головна можлива помилка – зазвичай надмірна переконливість. Психологічно правильний контраргумент повинен починатися з визнання співрозмовника у правильності чогось, а потім обережно починати обговорювати ваші сумніви. Створення нових аргументів також має містити елемент невизначеності.

Основна мета контраргументу – знайти вирішення проблеми, тому що показником його ефективності буде знайдене рішення, а не досягнення відчуття його сили та значущості.

Наступні методи контраргументації