Позиционный торг – определение, суть, причины неэффективности

Введение

В повседневной жизни любая домохозяйка может вести позиционные торги с большим или меньшим искусством.

Вступая в переговоры, участники могут использовать различные стратегии поведения. Выбор той или иной стратегии зависит от ситуации, в которой ведутся переговоры.

Кроме того, необходима предварительная подготовка и планирование позиционных переговоров экономических или политических спорах и столкновениях, в серьезных коммерческих вопросах.

Выделяют два основных метода ведения переговоров, каждый из которых специфичен:

1) конструктивные переговоры, предполагающие партнерство;

2) позиционные торги, ориентированные на конфронтацию.

Любой метод переговоров можно оценить, по трём критериям:

• должен быть эффективным;

• должен быть направлен на улучшение отношений;

• должен привести к разумному соглашению, если оно возможно.

1. Позиционный торг.

Итак, позиционный торг — стратегия ведения переговоров, по которой стороны ориентируются на конфронтацию и спорят о конкретных позициях.

• Позиции — то, чего участники конфликта хотят добиться в ходе переговоров и как понимают проблему.

• Интересы — причины, по которым участники конфликта хотят добиться того, о чем заявляют и понимают проблему так, а не иначе.

Гораздо сложнее найти интересы, стоящие за той или иной позицией, если она сформулирована четко.

1.1 Особенности метода.

1) Прежде всего, действия участников направлены на соперника, а не на решение проблемы;

2) сходства отвергаются, а различия между конфликтантами подчеркиваются;

3) переговоры ведутся на основе позиций, которые отстаивались сторонами с самого начала;

4) часто достигается соглашение, не до конца удовлетворяющее каждую из сторон вследствие уступок;

5) участники переговоров стремятся в полной мере достичь своих целей независимо от интересов друг друга;

6) стороны скрывают или искажают информацию о своих целях и намерениях, о характере проблемы;

7) перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к компромиссу;

8) если конфликтанты позволяют третьим лицам участвовать в переговорах, то они намереваются использовать это для укрепления собственной позиции.

1.2 Стили метода.

1) Жесткий стиль – переговоры, подразумевающие стремление твердо придерживаться позиции с возможными минимальными уступками.

2) Мягкий стиль — переговоры, допускающие взаимные уступки для достижения соглашения.

Стратегия мягкого подхода заключается в том, чтобы сделать предложение и пойти на уступки, довериться другой стороне, быть дружелюбным и уступать, где это необходимо, чтобы избежать конфронтации. Однако переговоры могут привести к неясным соглашениям, если участники заботятся об отношениях в первую очередь.

Мягкий подход Жесткий подход

Участники — друзья Участники — противники

Цель — соглашение Цель — победа

Доверять другим Не доверять другим

Делать предложения Угрожать

Поддаваться давлению Применять давление

Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции

Легко менять свою позицию Твердо придерживаться своей позиции

Пытаться избежать состязания воли Пытаться выиграть в состязании воли

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они Искать единственный ответ: тот, который примете вы

Обозначать основную

...